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谈谈规避窜货的几种方式

日期: 2018-08-03
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恶劣的窜货造成的危害是巨大的,也是许多企业深恶痛绝的一种竞争行为,那么要如何防止窜货的发生,解决窜货问题呢?想要有效防范窜货,需要结合多种方式,从而对窜货进行规避。

 

首先,要从窜货可能产生的因素来采取规避方式。

其中,作为最重要的主体,在选择经销商和渠道拓展专员时就需要十分仔细的考察,需要企业制定合理的考察制度,不仅要详细考察经销商的资信和职业操守,还要从经销商的规模、销售体系、发展历史、品德和财务状况等方面进行细致的考察分析,防止有窜货记录的经销商混入其中;对渠道拓展专员也要慎重选择,防止职业道德素养差的人员混进来。

 

企业还要重视发展一个良好的销售环境。从销售计划开始,制定的制度要科学合理,要有一套能准确收集市场信息的预测系统,使用收集的数据,建立市场信息数据库,通过科学合理的分析推算手法,预估各个区域的市场容量,确立任务量,而任务量不管是过高还是过低,都会对市场造成动荡,进而引发窜货现象。而对于销往不同地区的产品可用颜色、规格、包装、区域编码来识别,借助信息通讯技术可初步判断该市场是否存在问题,企业则可作出对应的措施。

 

窜货预测系统的建立还需要采用各种高新技术手段,研制集防伪防窜货于一体的高端设备与软件,并将其用于对企业产品的最小单位进行编码管理,从产品出库、流通到经销渠道各个环节中,对编码进行销售区域、真假等信息的加载,并通过一定的技术手段,追踪产品上的编码,监控产品的流动,对窜货现象进行实时的管控。利用消费者对真假信息的查询,建立窜货预警平台,如此,当经销商开始窜货时,企业就能及时知道哪个经销商、何时、何地、比例等窜货信息,并能及时采取有效措施予以打击。窜货预测系统对潜在的窜货经销商是个巨大的心理威慑,可以消除他们的侥幸心理,从而减少窜货的发生。然后还需要对每个经销商划分合理的销售区域,保证经销商的布局密度科学合理,防止竞争;保持经销区域均衡,按不同实力划分经销区域,下派销售任务。

 

然后,企业应制定完善的销售政策,而这其中又包含了三个方面:价格政策、促销政策以及专营政策。

即紊乱又不健全的价格体系是窜货的重要源头之一,一些企业在制定价格策略时,由于考虑不周,隐藏了许多可导致窜货的隐患。企业的价格策略不仅要考虑出厂价,还要考虑一批出手价、二批出手价、终端价等,要确保销售网络中各个环节各个层次的经销商都能获得相应的利润。建立完善、公正的价格体系之后,企业还要监控价格体系的执行情况,并制定对违反价格体系的处理方法。

 

企业在制定促销政策时,应注意政策的持续激励作用,防止一促销就窜货,停止促销就销不动的局面发生。完善的促销政策应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控,确保整个促销活动是在受控之下进行的,不会出现失控的现象。

 

在区域专营政策的制定上,关键在于法律手续的完备与否。企业在制定专营政策时,要对跨区销售问题作出明确的规定,制定相应的政策来约束相应的行为,并使其在法律上生效,产生法律效力,此外,还应完善返利政策等。

 

其次,建立窜货监督管理体系,随时随地地进行督导,做好销售管理。市场监察或业务人员经常巡视,对窜货行为严惩不贷。

 

把监督窜货作为企业制度固定下来,成立专门机构,由专门人员定期或不定期、明察或暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察,对该区域市场内的发货渠道,各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚,随时向企业报告,这样一旦发生窜货的现象,市场稽查部就马上可以发现异常,使企业能在最短时间对窜货做出反应,为使制度有效执行,企业应把对窜货的预防和监督加入其业绩考核中。

 

调动各部门各种资源配合防止窜货的发生,建立强有力的窜货预警平台,增加对窜货商的威慑力和约束力,让经销商不敢或不轻易窜货。

 

接着,厂家与经销商签订协议,并制定出相应惩罚措施用合同来约束经销商的市场行为,在合同中明确规定“禁止跨区销售”的条款,将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域内,如若违反,则承担相应的处罚措施,严重的可撤消其经销商资格。

 

再次,加入或成立商会,商会是企业之间自发成立的一个约束相互行为,沟通交流经验的一个组织,通常在商会的指引下,企业行为都较为规范,组织内部也严谨有序。

 

再其次,用条码来防窜货管理产品条码防伪、防窜货管理系统,可帮助企业对关键商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制,提高企业的渠道管理水平,降低和规避渠道风险。该系统通过应用加密型二维条码技术,对关键商品进行精确和保密的标识,通过商品的核查功能,可有效杜绝产品跨区销售和窜货。

 

最后,对具有一定财力、物力的厂商来说,可以从做产品转到做市场,建立属于自己的销售网络,实现产销一体化,加强对销售过程的掌控。建立自己的销售网络不仅费时还很费力,但其最大的特点是能把企业的生产与销售密切结合,将利润集中化,进而彻底瓦解了企业与经销商之间的利益矛盾,自己掌控销售市场,保证了商品价格的稳定,从而避免窜货。

 

在对待有窜货问题的经销商时,不同企业的处理方式不尽相同,甚至于让不同的人去处理,其方式也是不一样的。那么对于在具体运作的市场来说,处理方式要参考市场的真实情况,更要灵活运用,但是不变的只有一个:处罚不是目的,真正的目的在于保持良好的市场秩序。


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