新闻动态 News

剖析出现窜货的因素

日期: 2018-08-02
浏览次数: 20

窜货的概念就是经销商为了让自身有更多的收益,无视与生产厂家的协议,将商品以更低的价格向授权区域以外的地域销售,造成该地的商品价格混乱,形成市场倾轧,进而影响生产厂家声誉的营销现象。

 剖析出现窜货的因素

窜货又分为三种类型:

一:恶性窜货。指经销商故意将商品往授权区域之外的市场进行倾销,这样的行为就属于恶性窜货。常用的手段就是压价,以低于厂家规定的价格向非授权区域销售,扰乱当地市场。

二:自然性窜货。指经销商在销售时,无意中将商品售往授权区域之外,这种行为就被称为自然性窜货。通常的有两种表现形式:在相邻的授权区域附近互相窜货或者随物流售往其他地区。

三:良性窜货。指公司在前期开拓市场时,在选择经销商时无意中选择了商品流通性比较高的,导致商品往非主要经营地区或空白市场销售,这样的现象就叫做良性窜货。这种方式能让公司增加销售量,节省运输成本,从而增加收益,另外,公司也不需要在空白市场投入宣传推广就能提高品牌以及产品的知名度,这种方式的窜货,正常情况下不会造成负面的影响。

 

那窜货又是在什么情况下会发生的呢,主要由三个因素导致,即:主体、诱因及环境。

 

主体就是指经销商与渠道拓展专员。其中经销商是最核心的,而渠道拓展专员和经销商是有一定程度的共同利益,通过窜货不仅能够提高商品销量,同时也给他们带来了更多收益。因此,经销商与渠道拓展专员构成了窜货的主体因素。

 

诱因基本就是由收益与亏损引发的,经销商会去窜货要么就是为了得到更多的利益,要么就是为了降低亏损。

寻求更大的收益是经销商主动窜货的最直接因素,在实际经营过程中,因为各种实际条件导致收益比窜货成本高的时候,经销商就会通过窜货来谋求更大的利益空间。

除了主动窜货之外还有被动窜货,被动窜货也是与收益及亏损有关,有收益才能让企业扩大规模,而亏损则会导致企业破产,一般情况下,经销商为了提高收益所付出的成本要大于降低损失所付出的成本,所以,当经销商的窜货成本要比不窜货时面临的损失更大的时候,经销商会被迫选择窜货来规避破产风险,这属于被动窜货。

 

环境分为市场供求关系与企业政策两方面。

当市场供求关系出现动荡,特别是供求不平衡时,经销商就特别容易有窜货的现象。

当商品供不应求时,表现为卖方市场,商品价格必然发生较大波动,当出现严重缺货的地区时,该区域的商品价格会有大幅度地提高,直接增加了价格差,而这必然引起其它低价区域的经销商将商品窜到该地区销售,以谋取更高的利润;当产品供过于求时,表现为买方市场,如果继续保持原来的价格,将会使产品积压,此时经销商为减少损失,会以窜货的形式来增加销量。

企业根据不同的市场环境制定了不同的政策以此形成了政策环境。企业无法控制市场,只能根据市场变化来制定政策。而这就出现了问题,如果企业制定的政策不规范,就会助推窜货的发生。当企业制定的政策或对政策的调整和执行没有适应市场实际情况时,就会被经销商所利用,主要表现在企业对销售区域划分和销售策略制定不合理,执行政策时导致窜货的发生。

 

窜货在很大程度上是和收益挂钩的,这就是窜货的最根本原因,对于经销商来说,跨地域销售能提高销售量,或得到更多返利等等,这样的行为无非就是为了争取更大的利益空间。恶意对竞争对手的商品进行窜货,打击对方的品牌效益,从而提高自身品牌的销售量,窜货者往往表现出只注重短期利益,十分现实的特征。

 


相关内容
  • 热点
  • 最新
  • 媒体
作为广东老字号的月饼企业,广州酒家的月饼一直都大受好评,每年中秋都能迎来一波抢购潮,同样口味的月饼,无品牌的一块价值也就几块钱到十几块钱不等,但品牌月饼一盒价格就要数百元,面对这样一个高利润的市场,品牌月饼肯定是会被造假者盯上的。 月饼属于节日型产品,销售时间较为集中,而且获利时间短,见效快,所以造假很集中。更为惊人的是,假月饼的制作已经形成了一条产业链,从原料采集到生产制作到销售,全流...
2018 - 09 - 19
中秋将至,最忙碌的当属那些生产销售月饼的厂家了,其次应该就是那些忙着造假月饼、假月饼券的人了吧。新款月饼越来越多,随之而来的造假者也是越来越多,都形成一条造假产业链了,从生产、销售、营销整一套都做了,让人不禁怀疑,这都可以独立成一个品牌了,为啥还要造假?说到底还是因为造假成本低,利润大,不需要付出额外的精力去维护品牌形象和产品质量,有现成的可以用,只赚不亏,自然有大把的人前仆后继。 “一...
2018 - 09 - 18
中秋即将到来,又是一年团圆节,家里大大小小的都在忙碌着做准备,买各种各样的过节商品,其中当然不能缺了月饼。月饼市场近段时间火爆异常,特别是香港美心月饼,凭借着高品质及口感,深受消费者喜爱,在各大商城均可看到美心月饼的专柜,受欢迎程度可见一斑。 然而,树大招风,销量如此火爆的产品,自然会引人垂涎,假月饼事件层出不穷,特别是现在的造假技术也是不容小觑的,仿真度极高,一不注意买到的就是假货。花...
2018 - 09 - 17
随着近年来各种创新口味月饼的推出,月饼这一传统食品在网上也是风光了一把,而在这之中自然会有爆款月饼的存在。而在深圳地区,美心流心奶黄月饼是最受欢迎的创新口味月饼,销量也是特别的高。然而爆款月饼的出现也吸引了不少造假者,在深圳就有好几个制售假冒的美心月饼团伙被警方陆续打掉,查获了大批的假冒月饼。 这些假冒月饼基本都是顶着香港代购的头衔的,从包装到销售,整一条龙服务,套路不可谓不深。更有甚者...
2018 - 09 - 15
每逢佳节胖三斤,对于即将到来的中秋佳节,吃货们已经瞄准了各种“网红”月饼了。近几年,月饼界每年都有新花样,口味越来越多,甚至也衍生出了大量的“黑暗”月饼,口味简直让人怀疑人生。除去追求独特口味的新生代,老一辈还是更喜欢用传统口味的月饼走亲戚的,这是历来的习俗了。 不过最近几年,假月饼越来越多了,作为一种食品,假货只会损害消费者的身体健康,消费者购买时要特别注意月饼是否正规,避免买到假货。...
2018 - 09 - 14
官方微信>>
Copyright ©2018 - 2021 深圳市通程防伪科技有限公司
犀牛云提供云计算服务